マーケティング施策を成功させるためには、リアルで具体的なペルソナを策定することが、第一歩です。商品に興味を持ってほしいターゲットが、どんな人間で、どのような生活をしていて、購入を決意するまでにどんな心の変化があるのかをイメージしましょう。
実際に考えてみましょう
例えば、男性用のジョギングウェアを考えましょう。ターゲットは「30代男性」です。これからジョギングをしようと決意した30代男性といっても、さまざまな人がいます。
結婚して幸せ太りしたから、夫婦で夜のジョギングを楽しみたいのかもしれない。独身でスポーツに凝っていて、高くてもかっこいいウェアが欲しいのか。
購入意図はペルソナによって異なりますよね。もちろん、複数のペルソナを作ることもアリですが、まずは1人分を作ってみることから始めましょう。
リアルで具体的なペルソナを
ペルソナは年齢、在住地、年収だけではなく、日頃の情報源や興味関心、家族構成も考慮します。情報を得るのはどのSNSか、何の雑誌なのか。購入を決定するのは自分なのか、奥様なのか。新しいモノ好きで機能性重視なのか、お財布にやさしい価格が最優先なのか。何よりスリムに見えるデザインを求めているのかもしれません。
あなたの商品を買いたい人の大半は、どういうニーズを持って購入するのでしょうか。分かっているつもりでも、改めて「ペルソナ作り」を社内でやってみると、ざっくりとした人物像しか想定していなかった･･･という事も多いんですよ。でも大丈夫。これから1人分ずつ作っていけば、マーケティングに役立ちます。
葛藤をフォローして、購入への道を作る
大切なのは、消費者が購入に至るまでの、心の葛藤を、しっかりイメージすることです。一目惚れしてすぐ購入するとは限りませんよね。
- 機能には惹かれるけど、お小遣いが月〇万円だからちょっと高いかな？
- デザインはいいけど、ストレッチ性能はどのくらい？
- 痩せてきたら買い直し？ウエストは調整できる？
- 暗い色は夜のジョギングには危ないかな？
- 挫折するかもしれないから、本格的な高いのを買うのは怖い
購入ボタンを押すまでの悩みに対して、あらかじめフォローする説明を載せていれば、購入までの道のりは平坦になっていきますよね。
自分が購入する人の立場にどれだけ寄り添えるか、購入希望者の気持ちになりきれるか、その気持ちが大切です。価格の高いモノほど、大きなモノほど、購入するのには勇気が必要で、何度も葛藤しませんか？
みなさんも自社製品以外に対しては、イチ消費者ですよね。売る側ではなく、買う側の気持ちに切り替えて、考えてみてください。
ペルソナはマーケティングの大黒柱
ペルソナを作ることは簡単とは言えませんが、現実的に詳細までペルソナを作り込むことによって、どこに広告を出せばいいのか、どのような商品説明をすべきなのかが見えてきます。
最初に作ったペルソナが結果とマッチしていないなど、作り直しをする可能性もあります。1つの商品だけど、2通りのペルソナが考えられるということもあるでしょう。
ペルソナはマーケティングの第一歩であり、大切な大黒柱です。
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