ペルソナはマーケティングの大黒柱

実際に考えてみましょう

例えば、男性用のジョギングウェアを考えましょう。ターゲットは「30代男性」です。これからジョギングをしようと決意した30代男性といっても、さまざまな人がいます。
結婚して幸せ太りしたから、夫婦で夜のジョギングを楽しみたいのかもしれない。独身でスポーツに凝っていて、高くてもかっこいいウェアが欲しいのか。

購入意図はペルソナによって異なりますよね。もちろん、複数のペルソナを作ることもアリですが、まずは1人分を作ってみることから始めましょう。

リアルで具体的なペルソナを

ペルソナは年齢、在住地、年収だけではなく、日頃の情報源や興味関心、家族構成も考慮します。情報を得るのはどのSNSか、何の雑誌なのか。購入を決定するのは自分なのか、奥様なのか。新しいモノ好きで機能性重視なのか、お財布にやさしい価格が最優先なのか。何よりスリムに見えるデザインを求めているのかもしれません。

あなたの商品を買いたい人の大半は、どういうニーズを持って購入するのでしょうか。分かっているつもりでも、改めて「ペルソナ作り」を社内でやってみると、ざっくりとした人物像しか想定していなかった･･･という事も多いんですよ。でも大丈夫。これから1人分ずつ作っていけば、マーケティングに役立ちます。

葛藤をフォローして、購入への道を作る

大切なのは、消費者が購入に至るまでの、心の葛藤を、しっかりイメージすることです。一目惚れしてすぐ購入するとは限りませんよね。

• 機能には惹かれるけど、お小遣いが月〇万円だからちょっと高いかな？
• デザインはいいけど、ストレッチ性能はどのくらい？
• 痩せてきたら買い直し？ウエストは調整できる？
• 暗い色は夜のジョギングには危ないかな？
• 挫折するかもしれないから、本格的な高いのを買うのは怖い

購入ボタンを押すまでの悩みに対して、あらかじめフォローする説明を載せていれば、購入までの道のりは平坦になっていきますよね。
自分が購入する人の立場にどれだけ寄り添えるか、購入希望者の気持ちになりきれるか、その気持ちが大切です。価格の高いモノほど、大きなモノほど、購入するのには勇気が必要で、何度も葛藤しませんか？

みなさんも自社製品以外に対しては、イチ消費者ですよね。売る側ではなく、買う側の気持ちに切り替えて、考えてみてください。